O mercado de seguros está muito acirrado e você sabe disso. E é a partir dessa concorrência que se faz necessário investir em alternativas para aumentar o desempenho da corretora. E uma das principais formas de se fazer isso, é investir em captação de leads.

O que são leads?

Um lead, de forma resumida, é uma pessoa que demonstra interesse em seus produtos/serviços, ou seja, um potencial cliente para seu negócio. Diferente de um visitante qualquer, para que este usuário possa ser chamado de “lead”, é necessário que ele deixe algum tipo de informação sobre quem ele é.

Nos casos mais comuns de captação de leads, as informações buscadas são nome, e-mail e telefone, mas a lista pode se estender para diversas outras informações, como por exemplo, quais seguros o lead já tem.

O email é indispensável. Já o telefone é relativo, apesar de ser fundamental para manter contato direto, dar sequência na prospecção e ter eficácia ao fechar negócio, não são todos os leads que estão abertos a receber ligações “chatas”.

Como fazer um visitante informar seus dados de contato?

Ninguém se sente 100% à vontade para fornecer as próprias informações. Portanto, o ideal é inserir os formulários em locais estratégicos, que oferecem em troca um conteúdo ou ação relevante para o usuário.

Entenda melhor

Imagine que o usuário X quer fazer uma cotação, a corretora disponibiliza um formulário para que ele mande uma mensagem junto de seus dados pessoais.

A ordem natural é que, se há interesse, existe uma grande chance de o visitante fornecer alguns de seus dados. Captar leads é aproveitar esse interesse e aumentar suas vendas!

Outro exemplo

O usuário Y ainda não está decidido que quer fazer um seguro de vida, mas está pesquisando sobre o tema. A corretora então oferta um ebook que apresenta todas as coberturas que um seguro de vida disponibiliza.

Para acessar o ebook, o usuário deve informar alguns dados no formulário, que darão início a um relacionamento entre corretora e cliente. Nesse momento o lead pode não estar pronto para ser abordado por telefone (isso depende /da estratégia da corretora), mas pode começar a receber emails de ofertas de outros conteúdos relacionados e até mesmo de cotação.

Por que a captação de leads é importante?

Porque você passa a conhecer seu público melhor, uma vez que tem mais informações sobre ele. Logo, é possível:

Fornecer conteúdos e informações relevantes

Enviar peças de e-mail marketing promocionais/informativas ou conteúdos (ebooks, orçamentos, notícias) que melhoram o relacionamento com o público.

Para entender melhor, é preciso analisar a jornada de compra: quando o consumidor pesquisa sobre um produto/serviço, não visita apenas um site. Vasculha diversos endereços digitais e, dentre essas visitas, se depara com diversos conteúdos e, mesmo que seja uma oferta de cotação com desconto, isso pode ser decisivo para a compra.

A captação de leads permite que você consiga mostrar ao interessado que fechar negócios com sua corretora é vantajoso.

Entrar em contato por telefone ou mensagem

Existem casos onde a comunicação por telefone é a ideal. Principalmente para fechar uma venda. Mas o cotidiano agitado pode ser um empecilho para o cliente arrumar um tempo livre para falar de seguros. Aí entram as mensagens via WhatsApp!

As corretoras podem aproveitar aqueles clientes que deixaram seu WhatsApp para contato e abordá-los por lá mesmo, já que se trata de um aplicativo prático e muito utilizado.

Mas de qualquer maneira, o mais recomendado continua sendo a ligação.

Captação de leads: analisar melhor o perfil de interessados

Quanto mais informações do público a corretora tem, mais fácil fica entender o mercado. Delinear o perfil de um público serve para manter a comunicação com o mesmo da melhor maneira.

Por exemplo: A maioria dos leads que chega até a corretora já tem seguro com outro corretor ou não?

Essa é uma informação que pode ser extraída na captação de leads e se torna útil para conhecer melhor o mercado antes mesmo de o lead se tornar cliente.

Captação de leads: como transformá-los em clientes?

A partir do momento em que você tem os dados do lead e conhece seus interesses, as oportunidades de torná-lo um cliente efetivo aumentam. Porém, é um erro acreditar que todos os usuários que vão fornecer seus dados possuem o mesmo estágio de envolvimento com a empresa a ponto de realizar a compra.

Pode acontecer de um lead estar no meio do funil de vendas e outro pronto para receber a oferta do vendedor. Por isso, a melhor estratégia é classificar o nível de engajamento do lead e depois definir qual ação será ideal para alimentar a relação dele com a sua corretora.

Qualificação de leads

Leads qualificados consistem em usuários que estão bem próximos de comprar o seu produto/ serviço. No entanto, não são todos os leads que pertencem a essa categoria. Para o processo de qualificação de leads ocorrer, não há uma fórmula ou regra. Cabe à equipe de marketing e de vendas da corretora, avaliar a base de dados, promover testes e encontrar o método correto para finalmente convencer os leads a comprar.

A qualificação dos leads é fundamental para evitar que o usuário que está conhecendo o site da corretora receba abordagem comercial e se sinta desconfortável a ponto de desistir do serviço. Uma boa estratégia para qualificar os leads é usar materiais educativos (como os ebooks) para nutrição.

Nutrição de leads

Na prática a nutrição dos leads é realizada fornecendo conteúdos relevantes que os façam seguir para a próxima etapa da jornada de compra. São artigos, vídeos e outros materiais interessantes, com o intuito de construir uma relação confiável entre consumidor e empresa.

Entretanto, a estratégia de nutrir o lead até transformá-lo em prospect é uma etapa lenta. Essa conversão depende que os conteúdos sigam uma frequência e trabalhem para estimular a curiosidade e o desejo do seu público ideal.

Somente com o gerenciamento destes leads é possível entender quais estarão qualificados para finalmente serem abordados pela equipe de vendas.

Time de vendas em jogo

Leads qualificados, aqueles prontos para receberem abordagens, são tarefa do time comercial. No entanto, a comunicação entre as áreas de vendas e marketing não pode parar, já que cada departamento tem a sua experiência de trabalho.

Os passos para a abordagem ao futuro cliente precisam ser estudados, afinal o contato precisa ser certeiro e agregar em resultados positivos para a corretora de seguros.

Como a Quiver auxilia sua corretora na captação de leads no site de sua corretora?

O processo de captar, qualificar e gerenciar os leads pode parecer complicado e burocrático, mas não é, principalmente para quem possui a expertise no assunto. A Quiver prepara os sistemas e entrega tudo pronto para que o TI da sua corretora apenas insira o link de captação de leads no site da corretora.

Vale citar que para implementar a tela de captação de leads, é necessário possuir a solução de Multicálculo Quiver. Para saber mais sobre o assunto fale com um especialista Quiver!

Para esses e outros conteúdos voltados para o mercado de seguros, confira alguns posts que a Quiver separou para você no blog.