Como podemos ajudar sua corretora de seguros a superar limites?

5 dicas essenciais para vender seguros

Vender seguros é uma arte de difícil execução. Muitos prospects resistem quando são abordados, seja por acreditarem que não precisam de um seguro, por não enxergarem valor ou por qualquer outro motivo que você já deve ter ouvido.

Entretanto, o histórico recente apresenta um cenário muito otimista, segundo estudo realizado pela FenSeg, no primeiro semestre de 2018 o mercado de seguros cresceu 7,5% em comparação com o mesmo período de 2017. Portanto, cabe a você se preparar para aproveitar a maré do mercado.

Sendo assim, para ajudar você a aproveitar o cenário positivo e se adaptar melhor às tendências do mercado, trouxemos 5 dicas pontuais para vender seguros.

1 – Saiba o que você está vendendo

Você não vende apenas seguros, mas sim segurança e conforto. Lembre-se disso e adapte sua forma de pensar, agir e se comunicar com base nesse ideal. Basicamente, programe sua mente para trabalhar de uma forma diferente.

Para vender seguros, você precisa transmitir a sensação de segurança para o cliente. Você deve ser um profissional seguro e deve estar seguro da qualidade dos produtos que está vendendo. Lembre-se novamente: você não vende seguros, mas sim proteção para os bens do seu cliente, você é o primeiro que deve estar ciente disso.

Posteriormente, chega o momento de transmitir esta ideia para o prospect, para que ele entenda que está adquirindo proteção para seus bens mais valiosos. Por isso, é importante que você o conheça, para saber quais são as suas maiores preocupações, medos e desejos. Assim, vai agregar o maior valor possível na venda.

Quanto ao preço, muitas vezes essa será a principal objeção. E será seu papel demonstrar que os benefícios especiais farão o investimento valer a pena. Portanto, saiba muito bem o valor daquilo que você está oferecendo ao vender seguros. 

2 – Adeque sua proposta ao cliente 

Se a estratégia é oferecer sempre o seguro mais barato para todos que aparecem na sua frente, é bem provável que isso esteja fazendo seu índice de vendas despencar. Crie uma oferta personalizada para cobrir todas as necessidades que você identificou em seu prospect, caso você perceba que ele está disposto a pagar mais caro para ter maior qualidade.

Se você vender um plano mais personalizado e adequado ao cliente, de valor elevado, sua comissão consequentemente será mais alta. Isto pode ser considerado como o “ganha-ganha” das relações comerciais, onde todos os lados saem satisfeitos com a negociação.

Cada cliente tem necessidades únicas. Personalize seu atendimento e suas propostas.

Cada cliente tem necessidades únicas. Personalize seu atendimento e suas propostas.

3 – Crie relações

O bom relacionamento com o cliente é essencial para vender e, principalmente, para renovar mais contratos. Um grande erro de corretores de seguros é entrar em contato com o cliente apenas no momento da renovação. Se você faz isso, mude a estratégia imediatamente.

Preserve sua carteira com ações simples, como por exemplo, ligando para o seu cliente em datas específicas. Uma dica é coletar informações e ficar atento à data de aniversário, data de aniversário dos filhos ou cônjuge, data comemorativa da profissão, etc.

Entre em contato com o cliente nestes momentos para desejar felicidades, ou até mesmo envie um presente simbólico, que pode ser baseado em uma informação coletada anteriormente, como por exemplo um hobby.

Outra data importantíssima para entrar em contato é quando o contrato seguro está próximo do vencimento, afinal, você não quer perder o cliente porque esqueceu de avisá-lo que o seguro iria vencer, não é mesmo?

Claro que existem aqueles clientes que não gostam de ser incomodados, para eles, você pode usar meios alternativos de contato. Não precisa ser pessoalmente ou por ligações, utilize e-mail ou mensagem de texto. Mas independente dos variados perfis de clientes que você tem, esteja ciente do quão importante é se mostrar presente para garantir as renovações.

Como disse antes: você vende segurança e conforto. Então, é preciso mostrar que o cliente realmente está seguro durante todo o período do contrato, pois você estará por perto para saber se está tudo certo com ele. E se ele precisar de algo, você estará lá para ajudá-lo, sem sumir ou deixá-lo “na mão”.

4 – Tenha um sistema de gestão

Um sistema gerenciador é a ferramenta necessária não só para organizar, estruturar e reunir todos os processos e dados da corretora. Mas também para vender, utilizando o módulo de vendas para controlar as transações, armazenar os cálculos, acompanhar os negócios em andamento, reagendar contatos, registrar os motivos de perda de vendas para identificar possíveis problemas, enfim, todo o controle de negociações.

O sistema de gestão também é ideal para se relacionar de forma eficaz com o cliente, armazenando as informações como datas festivas importantes, como citei no tópico anterior. O contato por e-mail ou SMS pode ser feito de maneira automática, inclusive.

O seu sistema de gestão deve gerenciar diversos aspectos, como: dados de clientes, vendas, comissões, sinistros, relacionamento, etc.

O seu sistema de gestão deve gerenciar diversos aspectos, como: dados de clientes, vendas, comissões, sinistros, relacionamento, etc.

Se você ainda não tem um sistema e não está disposto a investir, pelo menos utilize um software CRM (Costumer Relationship Management), para reunir as informações fundamentais e criar observações pertinentes sobre o cliente, por meio de anotações.

 5 – Tenha um multicálculo de seguros que facilita a personalização

É importante ter um multicálculo que não só acelera o processo de vendas, mas que também abre as portas para a personalização.

Para o Quiver MAX e o Quiver MULT, desenvolvemos uma função que facilita a venda do corretor: os multicálculos apresentam indicadores para que você avalie facilmente qual é o melhor negócio, tanto para a corretora, quanto para o cliente.

Os multicálculos Quiver estimulam a personalização de propostas.

Os multicálculos Quiver estimulam a personalização de propostas.

Estas foram apenas 5 dicas, mas existem diversas outras soluções para você vender seguros. Encontre outras no Guia de vendas do corretor moderno.

 

Fernando Rodrigues

Fernando Rodrigues

Fernando Rodrigues é empreendedor da área de softwares para corretoras de seguros há mais de 25 anos. Atualmente, é Diretor Comercial e Financeiro da Quiver, empresa líder no segmento de soluções para corretoras de seguros no Brasil. Formado em Tecnologia da Informação e Administração de Empresas, o executivo tem se dedicado ao crescimento da empresa, na superação dos limites dos clientes e na evolução constante dos colaboradores.

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