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Seguro residencial: Como convencer o cliente a contratá-lo?

seguro de casa não é um serviço tão popular no Brasil, mas deveria ser. Afinal, além de se tratar de um patrimônio de alto investimento, construir uma residência não é algo simples. Muito pelo contrário, na maioria das vezes, são anos de muito trabalho, economia e sacrifício para conquistá-la.

Porém, muitos consumidores, quando indagados sobre a necessidade de um seguro residencial, afirmam que não precisam. Eles alegam que possuem cachorros, cercas elétricas e muros altos para garantir a segurança do patrimônio e da família.

Já outros clientes acreditam que para manter o benefício é necessário um grande investimento mensal. Ou seja, não sabem como funciona a apólice. Desconhecem valores e os tipos de coberturas, que envolvem não apenas o seguro contra roubos e furtos como também para incêndios, queda de raios, enchentes e explosões.

Portanto, se você é um corretor de seguros, o primeiro desafio é educar o seu público-alvo sobre como funciona a contratação deste serviço.

A seguir, veja algumas dicas de como argumentar sobre a necessidade de se obter a proteção:

Argumentos para convencer o cliente a obter um seguro de casa

1 – Ofereça o que realmente interessa para o seu cliente. Mostre que você o conhece!

Como eu disse e você deve conhecer, existem coberturas distintas. A versão básica, por exemplo, garante o reembolso no caso de acidentes, como explosões causadas por gás de cozinha, incêndios e enchentes.

No entanto, o comprador pode solicitar coberturas adicionais, que envolve proteção contra roubos e furtos e até impacto sobre veículos, no caso de alguns acidentes residenciais.

A dica é apresentar apenas as opções que podem gerar interesse. É papel do corretor conhecer e estabelecer um diálogo com os consumidores. Esse relacionamento é o fator que tem mais peso na hora do fechamento.

2 – Destaque os preços mais acessíveis!

Muitas pessoas acreditam que um seguro residencial é um benefício caro, por isso fogem de cotações. Porém, não sabem que, além de ser mais barato, é uma apólice que não sofre muitas oscilações de valores.

Lembre-se que muitos clientes imaginam que os preços de seguros de casa são parecidos com os de automóvel. O primeiro passo para fazer com que o consumidor te ouça é quebrar esse paradigma e explicar a diferença entre os dois.

 3 – Informe sobre a cobertura de emergências!

Geralmente, os seguros residenciais oferecem assistência 24 horas. O auxílio domiciliar pode ser requerido para resolver diversas situações de emergência, como problemas no encanamento, chaveiro e muito mais. Não esqueça de destacar todas as vantagens no momento da negociação

4 – Mostre que muitos danos são mais caros do que manter um seguro!

Muitas pessoas têm televisões, eletrodomésticos e outros equipamentos queimados por conta de raios. Às vezes, esses aparelhos são mais caros do que o próprio seguro. Por isso, a medida de precaução, além de evitar uma dor de cabeça, é bem mais barata e viável do que arcar com os custos do prejuízo.  Ressalte que prevenir uma situação é uma opção muito mais barata do que remediar.

5 – Pagamento de indenização sem burocracia!

Geralmente, quando precisamos acionar o seguro, é um momento de nervosismo e preocupação. Ou seja, quanto mais rápido o problema for solucionado, melhor. E o seguro de casa oferece essa facilidade e tranquilidade no momento de indenizar o segurado.

Como é possível avaliar, o serviço de proteção patrimonial é relativamente baixo e proporciona benefícios altos. Ou seja, possui uma excelente relação custo-benefício. Precisa de motivo melhor que esse para apresentar para os clientes? Com certeza, não!

Não esqueça que é muito importante obter o maior número possível de informações sobre o comprador. Você pode utilizar a sua base de dados para começar, aproveite seu software de gestão, caso ele possibilite o cadastramento e controle das informações dos seus contatos, como vencimento de apólices, observações pessoais e investimento disponível, pode te ajudar a cativar o cliente e, de quebra, concluir a venda com sucesso!

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Fernando Rodrigues

Fernando Rodrigues

Fernando Rodrigues é empreendedor da área de softwares para corretoras de seguros há mais de 25 anos. Atualmente, é Chief Executive Officer da Quiver, empresa líder no segmento de soluções para corretoras de seguros no Brasil. Formado em Tecnologia da Informação e Administração de Empresas, o executivo tem se dedicado ao crescimento da empresa, na superação dos limites dos clientes e na evolução constante dos colaboradores.

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