Como aumentar as vendas de seguros
Aumentar as vendas de seguros não é uma tarefa simples, não existe uma fórmula mágica que irá fazer você aumentar suas vendas da noite para o dia.
De fato, o mercado de seguros, seja em qualquer subárea, é muito competitivo e um bom corretor precisa ganhar experiência prática para melhorar sua efetividade.
Mas existem alguns pontos que passam batido por muitos corretores, até mesmo os mais experientes. São erros cruciais dentro dos mais diversos tipos e tamanhos de corretoras de seguros, reconhecê-los e corrigi-los pode representar um grande avanço para atingir mais sucesso nas vendas.
Veja a seguir, 3 dicas pontuais sobre como aumentar as vendas de seguros que irão ajudar você a corrigir esses erros.
1 – Aumentar as vendas de seguros: Saiba se relacionar com o cliente acima de tudo
Essa é uma das teclas que batemos sempre em nossos artigos e, muito provavelmente você já nos viu falando sobre isso no blog Soluções para Corretoras. A melhor forma de vender mais seguros é investir no relacionamento com o cliente.
E isso inclui tanto o momento de prospecção, negociação e, principalmente, o pós-venda. Listei dicas para você melhorar o seu relacionamento em cada uma destas etapas e assim aumentar as vendas de seguros.
Melhorando o relacionamento durante a prospecção
No momento da prospecção, o relacionamento com o cliente deve ser muito bem planejado, afinal, você não conhece efetivamente o seu prospecto. Mas isso não quer dizer que você vai dar tiros no escuro. Busque informações sobre a pessoa que você irá prospectar, cheque referências e utilize a internet para conhecer mais sobre ele.
Assim, no momento em que você for abordá-lo, vai fazer com que ele se sinta mais confortável na conversa. Mas cuidado: não exagere, você precisa ter o feeling para perceber até que ponto deve se aproveitar das informações que reuniu sobre ele, pois se passar dos limites, poderá parecer um maníaco perseguidor e isso vai estragar a prospecção.
Outra dica importante: Ao fazer uma abordagem, não tente vender o seguro logo de cara. Prospectar não é vender. Isso porque geralmente o seu prospecto não necessariamente estará pronto para realizar a compra naquele momento.
Contudo, é muito provável que você precise amadurecer essa ideia em sua cabeça aos poucos. Ou seja, esse é o momento em que você deve saber fazer boas perguntar e ouvir todas as respostas para iniciar uma relação amigável. Portanto, você não irá conseguir aumentar as vendas de seguros fazendo inimigos.
Melhorando o relacionamento durante a negociação
Aqui é o momento em que tudo está caminhando para um final feliz, pois o cliente já está decidido a adquirir o seguro e você só precisa fazer a cotação e imprimir o contrato, certo? Errado! Este é o momento em que você precisa conhecer a dor do cliente.
Inclusive, consideramos este como o principal motivo que leva uma corretora de seguros à falência, pois muitos corretores preocupados em como aumentar as vendas seguros, simplesmente não se importam em saber quais são as vontades, desejos, necessidades e dificuldades reais do cliente, pensando exclusivamente na venda.
Isso pode trazer diversos resultados negativos, sendo o principal deles, a apresentação de uma proposta inadequada, o que pode ocasionar a perda da venda, ou mesmo que a negociação se concretize, pode trazer problemas de insatisfação do cliente no futuro, impedindo a renovação do seguro.
Melhorando o relacionamento no pós-venda
O relacionamento pós-venda é, muito provavelmente, a etapa mais importante para o corretor que quer aumentar as vendas de seguros por dois motivos:
- Quando bem trabalhado, o relacionamento pós-venda aumenta as chances do cliente renovar o contrato;
- A renovação do contrato indica que o cliente está satisfeito. Quanto mais clientes satisfeitos, mais indicações de novos clientes surgirão.
Perceba que um relacionamento pós-venda bem trabalhado diminui seus esforços para conseguir aumentar as vendas de seguros, pois uma renovação é muito mais simples e “barata” do que uma nova venda.
Reconhecendo essa importância, existem 3 ações que um corretor de seguros precisa tomar para fazer um relacionamento pós-venda impecável:
Avisar o cliente sobre os vencimentos e pagamentos
Uma das suas missões como corretor no pós-venda é fazer com que seu cliente esteja sempre protegido. Isso inclui deixá-lo avisado sobre as datas de vencimento e pagamento, para que de maneira alguma, ele deixe de realizar a renovação por ter esquecido a data de vencimento do contrato, por exemplo.
Lembrar do seu cliente durante o ano todo é importante para aumentar as vendas de seguros
De fato, um dos segredos para aumentar as vendas de seguros seguros é lembrar que o seu cliente existe. Parece óbvio, mas muitos corretores não se lembram disso. Portanto, além de avisar o cliente sobre os vencimentos e pagamentos, existem outras datas importantes para entrar em contato com o cliente em 2 ou 3 vezes ao ano.
Se você não envia e-mails de felicitação de aniversário para seus clientes, é melhor começar agora. Seu sistema gerenciador deve fazer isso por você.
Estar presente no momento do sinistro
O sinistro é o momento que o seu cliente mais odeia e claro, mais precisa de auxílio. Ou seja, de maneira nenhuma deixe de estar ao lado dele quando um sinistro ocorrer, se ele escolheu você como corretor, é porque confiou em você durante a negociação e deixá-lo “na mão” em um momento importante como este é assinar o atestado de um relacionamento pós-venda fracassado.
Ou seja, você não precisa estar 100% do tempo ao lado dele, mas ligações e mensagens demonstrando interesse na situação do cliente são grandes aliados.
Portanto, o seu sistema gerenciador é uma ferramenta imprescindível para trabalhar o relacionamento pós-venda, inclusive, automatizando as tarefas de contato e envio de e-mails).
2 – Como aumentar as vendas de seguros: Descubra o que seu cliente pensa
Se você quer aumentar as vendas de seguros, precisa saber o que seus clientes pensam, seja sobre a sua corretora, seja sobre seguros em geral. Através de uma infinidade de ofertas de serviços e mídias de informação, os clientes estão se tornando cada vez mais exigentes e esperam por um tratamento de qualidade e experiências diferenciadas.
Eles querem falar sobre como se sentem e querem estar “por dentro” de tudo.
Aumentar as vendas de seguros: o que o cliente pensa sobre seguros?
Aqui, basicamente há uma divisão. Existem aqueles que enxergam o seguro como um mal necessário e existem os outros, que enxergam como um mal desnecessário. A verdade é que praticamente ninguém gosta de comprar um seguro, pois ninguém gosta de sentir que está sob ameaça.
Mas é justamente essa sensação de proteção que você precisa explorar para convencer alguém em uma negociação. Esqueça aquela ideia de que você está vendendo um produto. Ou seja, a melhor maneira de aumentar as vendas de seguros é convencendo o cliente de que ele está adquirindo proteção e segurança.
Importante ressaltar que existem clientes que simplesmente não irão ceder. Você deve saber muito bem que, algumas pessoas simplesmente não mudam de opinião e aí surge outra dica importante para um corretor que quer vender mais seguros: não perca tempo vendendo para quem não vai comprar.
Existem pessoas que não estão interessadas, ou não tem condições financeiras para negociar com você e o seu feeling de corretor deve entrar em ação para reconhecer isso.
Aliás, você já definiu o seu público-alvo?
Nós já sabemos que nem todo mundo quer comprar seguros, agora, devemos considerar também que existem diversos perfis diferentes de pessoas que têm interesse em comprar.
Portanto, surge o importante questionamento para o corretor que quer vender mais seguros: você já definiu o público-alvo da sua corretora de seguros? Esta é uma etapa muito importante e que, após concluída, fará você se tornar muito mais efetivo em suas abordagens.
Simplesmente não dá para querer vender para todo mundo, é muito mais fácil construir perfis de compradores ideais e, a partir daí, focar seus esforços nesse público específico.
Especialize-se! Torne-se referência para determinado perfil de público, seja “o cara”, isso traz dois benefícios: melhora a sua imagem perante o cliente e faz com que você tenha foco para vender mais seguros e atingir metas.
Aumentar as vendas de seguros: o que o cliente pensa sobre a sua corretora?
Você já entende o que o seu cliente pensa sobre seguros, mas será que você sabe o que ele pensa sobre a sua corretora e como ele enxerga a sua marca? Se a resposta é “não”, pode ser que sua empresa esteja passando uma imagem negativa para o seu cliente e você nem ao menos saiba disso.
Isso pode acontecer, principalmente em corretoras de porte mais elevado, que contam com um vasto time de vendedores. É possível que existam diversas falhas durante o processo de atendimento ao cliente. Mas como identificá-las? Faça pesquisas.
Realizando pesquisas de opinião com os clientes, fica muito mais fácil saber o que eles pensam sobre a sua corretora, bem como identificar onde você está acertando e quais são os erros que está cometendo.
Não precisa e nem deve ser algo muito complexo, faça uma lista de 5 perguntas pertinentes para a avaliação da sua corretora e envie por e-mail ou faça por ligações. Colete dados e conheça melhor a imagem que a sua marca está passando, isso definitivamente fará você aumentar as vendas de seguros.
Existem 3 aspectos que você já pode prestar mais atenção antes mesmo de realizar uma pesquisa, pois são características básicas que toda corretora bem-sucedida trata com máxima atenção:
Transparência na venda
Seja transparente, explique para seu cliente como o seguro que ele está contratando funciona. Explique em quais casos a cobertura irá cobrir e as diferenças entre os planos, tornar a proposta mais clara pode evitar problemas futuros. Mostre que você está bem-intencionado e que se preocupa com ele, não faça cara feia na hora de tirar dúvidas.
Velocidade no atendimento ajuda a aumentar as vendas de seguros
Ninguém gosta de ficar esperando. Se você quer aumentar as vendas seguros, garanta um atendimento rápido e sem aborrecimentos ao seu cliente. É importante estar certo de que os processos dentro de sua corretora estejam otimizados.
Tudo deve fluir naturalmente para que o cliente perceba que sua corretora sabe o que está fazendo. Ele não pode sentir que está perdendo tempo ao tentar falar com você.
Informações importantes e esclarecimentos
Para vender mais seguros, ofereça esclarecimentos para seus clientes mais leigos. Grande parte dos clientes não entendem perfeitamente como funciona o mercado de seguros ao pisar pela primeira vez em uma corretora.
Não deixe de explicar os significados dos termos mais comuns presentes no contrato. “Prêmio”, “sinistro”, “franquia”, “apólice” podem ser conceitos simples para você, mas talvez não sejam para o seu cliente. Assim, fica mais fácil de vender mais seguros.
Importante: Todas as dicas listadas até aqui são aplicáveis, não somente a você, mas a toda sua equipe de corretores e vendedores. De nada adianta você tentar pôr em prática o que está aprendendo, se a sua equipe não faz o mesmo.
Caso você seja um gestor, aplique um treinamento para seu time de vendas com base no que você aprendeu. Caso você seja um corretor ou vendedor, compartilhe este artigo com os seus superiores, com certeza você ganhará uns pontinhos extras.
3 – Use ferramentas que ajudam a melhorar seus processos
Existem inúmeras ferramentas que ajudam corretoras a vender mais seguros. Inclusive, escrevemos um artigo com as 4 ferramentas essenciais para corretores modernos. Agora, vamos falar especificamente de duas ferramentas indispensáveis para aqueles que querem vender mais seguros: O multicálculo de seguros e o sistema gerenciador para corretora de seguros.
Multicálculo de seguros
Um multicálculo ajuda os corretores a vender mais seguros. A Quiver conta com o case de vários clientes que reduziram o tempo que levavam para realizar as cotações, essa economia de tempo resulta em apresentações de propostas mais rápidas para o cliente, o que acarreta em uma negociação muito mais dinâmica e sobra tempo para atender mais clientes e vender mais seguros.
Busque sempre multicálculos de seguros que realizam cotações completas e apresentam propostas personalizadas para o seu cliente. Recomendo que, se você ainda não conhece, teste o o Quiver Multicalculo, um multicálculo webservice que conta com seguradoras de auto, moto, caminhão, residencial e empresarial. Clique aqui para conhecer os multicálculos Quiver.
Solução em gestão para corretora de seguros
As soluções em gestão Quiver integra diversas funções importantes para corretores, tanto de gestão, quanto de relacionamento.
De fato, ele funciona de forma complementar a um CRM: você pode armazenar toda a sua carteira de clientes e informações relacionadas a eles dentro do software, a grande vantagem de um sistema como este é a automatização de tarefas.
Lembra daquelas dicas de relacionamento pós-venda que citei anteriormente? O sistema gerenciador realiza algumas delas de forma automatizada, como por exemplo o envio de mensagens automáticas para alertar o cliente sobre o pagamento das parcelas do seguro.
Portanto, além de trabalhar o relacionamento, uma ferramenta como esta torna-se a melhor amiga do gestor da corretora, pois traz inúmeros benefícios que impactam indiretamente no desempenho para vender mais seguros. São algumas funções importantes de gestão:
- Conhecer as seguradoras e produtos que dão maior rentabilidade para a corretora;
- Acompanhamento de sinistros;
- Acompanhamento de emissões de apólices;
- Tenha mais controle financeiro;
- Controle sobre as comissões das seguradoras;
- Mais controle de comissões dos vendedores;
- Critérios para dar desconto para clientes.
Recomendamos que você use um sistema gerenciador que ofereça essas funções (entre outras) e que tenha acesso em nuvem. Para saber mais, clique aqui e fale agora mesmo com um especialista!
Gostou das dicas? O blog Soluções para Corretoras publica artigos semanalmente pensando no sucesso da sua corretora. Acompanhe!
