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Por que o cross-selling no mercado de seguros é tão importante?

Cross-selling para seguros é uma estratégia que garante o aumento de faturamento. Se você ainda não faz, ou nem mesmo sabe como funciona essa prática, acompanhe este artigo e aprenda tudo o que precisa para começar a vender mais para os clientes que você já tem.

O que é cross-selling para seguros?

Também chamado de “venda cruzada”, o cross-selling é uma prática utilizada por diversos segmentos, quando uma empresa oferta diretamente um novo produto ou serviço para quem já é seu cliente. É uma espécie de segunda venda, com um produto ou serviço diferente do que o cliente já consome. Essa estratégia otimiza o tempo do vendedor, que não precisa buscar novos clientes para vender mais. Além disso, a venda de um segundo produto para alguém que já é cliente aumenta a probabilidade de fidelização do mesmo.

Um exemplo nítido é uma venda realizada pelo McDonald’s. Sempre que o atendente pergunta se você quer refrigerante ou batata frita acompanhando seu lanche, eles estão praticando o cross-selling. Viu como é simples?

Dentro do mercado de seguros, a lógica é a mesma: a corretora deve trabalhar com mais de um tipo de seguro, para oferecer ao cliente uma segunda oferta, após ele ter adquirido a primeira, por exemplo, ofertar o seguro residencial para quem é cliente de seguro auto.

Cross selling no mercado de seguros

Diferentemente do que acontece no filme Matrix, o cliente pode tomar as duas pílulas, contratando dois (ou mais) produtos. Imagem: Matrix.

Por que fazer cross-selling no mercado de seguros?

O mercado de seguros é dominado pelos seguros auto, segundo estimativas da Quiver, de 70% a 90% das corretoras nacionais trabalham com esse produto e imagina-se que uma parte delas não trabalha com nenhum outro tipo de produto. Aí está a sua oportunidade.

Ter um mix de produtos maior, significa ter mais trabalho e mais responsabilidades, mas também significa ter mais possibilidades de vender e aumentar o faturamento. E para vender um novo produto sem tanto esforço assim, o cross-selling  no mercado de seguros é excelente, principalmente se as corretoras concorrentes ainda não fazem isso.

Cross-selling é venda casada?

Não! A venda casada ocorre quando a compra de um produto é condicionada à aquisição de outro produto na mesma transação. Nesses casos, o consumidor é obrigado a adquirir dois produtos ou serviços, mesmo que não queira um deles. Essa prática é proibida pelo Código de Defesa do Consumidor e você não pode cair no erro de praticá-la. O cross-selling é uma venda complementar!

Então como fazer o cross-selling para seguros?

Para ter sucesso com o cross-selling no mercado de seguros, é importante que você utilize a empatia. Conhecer as dores do cliente é fundamental. A estratégia para um cross-selling de sucesso é oferecer um segundo seguro para o cliente que realmente precisa.

Durante as conversas de negociação na primeira compra que seu cliente faz, tente identificar quais são as necessidades e preocupações desse cliente. Se você quer vender seguro residencial posteriormente, é extremamente importante perguntar se ele mora em uma casa própria ou alugada, por exemplo.

Através de um bom bate-papo, onde você vai ouvir muito e vai deixar o cliente à vontade para falar, você tem grandes chances de identificar quais são as necessidades desse cliente e, portanto, será mais certeiro na sua oferta.

Você deve se comportar como um verdadeiro consultor, de modo que dará orientações pertinentes para seus clientes, não somente com o objetivo de vender, mas sim de ajudá-los com a proteção que eles precisam.

Conhecer seu consumidor ajuda no cross selling para seguros

Você deve conhecer seu consumidor para oferecer exatamente o que ele precisa. Isso é cross-selling para seguros.

Algumas dicas de como se comportar ao praticar o cross-selling

  • Conheça o seu cliente para oferecer o que ele realmente precisa;
  • Não empurre produtos, crie soluções;
  • Tenha segurança de que a primeira venda está concretizada, então só depois ofereça o segundo produto (não “atropele” a negociação);
  • Crie uma estratégia para definir quanto tempo depois da primeira compra você vai ofertar o segundo produto, encontre o momento ideal;
  • Se puder oferecer uma condição especial, faça. Com certeza o cliente vai ficar mais feliz se receber uma oferta exclusiva.

E o cross-selling para seguros não acontece somente na venda de diferentes produtos. Ele ocorre também quando você oferece coberturas adicionais de um mesmo seguro para o cliente, indo além da cobertura básica.

Exemplos de cross-selling para seguros de produtos diferentes

  • Seguro de vida para quem fez seguro residencial;
  • Seguro de vida para quem fez seguro auto;
  • Seguro viagem para quem tem seguro auto.

Exemplos de cross-selling para seguros de um mesmo produto

  • Assistência 24 horas para quem vai fazer seguro auto;
  • Seguro por invalidez para quem vai fazer seguro de vida;
  • Cobertura a vendaval para quem vai fazer seguro residencial;

Como não perder a cabeça com a desorganização da carteira de clientes?

Se você decidiu que vai trabalhar o cross-selling para seguros, precisa estar ciente de que ao trabalhar com dois ou vários produtos diferentes, é muito importante ter um gerenciamento correto da carteira de clientes.

Conte com o seu sistema gerenciador para segmentar e filtrar seus clientes, identificando qual produto cada um deles consome, assim você pode criar campanhas de e-mail e SMS, ou realizar abordagens através de ligações, para oferecer um segundo produto que o seu cliente ainda não tenha. A sua prospecção vai ser muito mais eficiente dessa forma.

Se o seu sistema gerenciador não cumpre bem essas funções, já passou da hora de conhecer os softwares Quiver. Para entender como nossos softwares gerenciadores podem melhorar a sua corretora, solicite uma demonstração e veja funcionando na prática.

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Fernando Rodrigues

Fernando Rodrigues

Fernando Rodrigues é empreendedor da área de softwares para corretoras de seguros há mais de 25 anos. Atualmente, é Chief Executive Officer da Quiver, empresa líder no segmento de soluções para corretoras de seguros no Brasil. Formado em Tecnologia da Informação e Administração de Empresas, o executivo tem se dedicado ao crescimento da empresa, na superação dos limites dos clientes e na evolução constante dos colaboradores.

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