Desenvolvimento pessoal
O sucesso de uma corretora de seguros pode ser comprometido por inúmeros fatores, desde os menores detalhes até os desafios mais complexos em diferentes áreas da empresa. De fato, existem motivos quem levam a falência da corretora de seguros e vamos apresentar durante todo o artigo.
Porém, ao longo de mais de 20 anos de atuação no mercado de seguros, percebemos um erro recorrente entre muitas corretoras, algo que se destaca como o maior obstáculo ao crescimento: a falta de compreensão das reais necessidades e dores do cliente.
Para entender mais sobre o assunto e ainda conferir as melhores soluções para corretoras de seguros do mercado, nós da Quiver separamos um conteúdo completo para você. Quer saber como isso pode impactar o seu negócio e como evitá-lo? Continue lendo e descubra!
É você conseguir entender o que o seu prospect ou cliente está precisando naquele momento, mas que ele não deixa explícito. Ao abordar alguém para vender um seguro, você não pode cometer o erro de uma abordagem padrão, muito comum entre os corretores.
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Com isso, você consegue evitar a falência da corretora de seguros, pois você tende a conhecer melhor os seus clientes e trazer soluções que façam mais sentido em relação as suas necessidades atuais.
Aliás, você nem sequer deve estar pensando que está vendendo um seguro, você deve ir além e demonstrar que tipo de solução o seu produto entrega para aquele cliente, se baseando em suas necessidades, ou seja, suas dores. Pode parecer meio complicado, mas existem alguns métodos que tornam isso muito mais fácil.
Siga esses passos para descobrir um pouco mais sobre seus clientes e melhore o seu relacionamento com eles. Certamente, como um dos pontos principais nesse assunto, entender mais sobre as suas dores pode evitar a falência da corretora de seguros.
Personificar o cliente é o ato de transformá-lo em uma “persona”, isto é, uma figura fictícia, mas que tem características de um cliente real, como nome, idade, profissão, hábitos, desejos e desafios. Para construir uma persona, você deve reunir características em comum de um grupo de clientes e sintetizá-las em um único perfil.
Um exemplo resumido de persona que você pode se basear:
“Carlos, 27 anos, graduado em engenharia de alimentos, exerce a profissão em uma grande indústria de Ponta Grossa. Recentemente, Carlos adquiriu um novo veículo e ainda não fez um seguro, ele está aberto a gasta um valor alto, desde que ofereça recursos que protejam seu bem mais importante: a sua família.”
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Inclusive, é até provável que você conheça algum cliente com características semelhantes à persona Carlos. Faça um estudo de seus clientes e descubra informações pertinentes. Mas por que fazer isto? Para saber mais sobre o seu cliente e entender qual é o tipo de solução que você pode oferecer que realmente será pertinente para ele, deixando-o mais satisfeito e mais próximo da compra.
De certa forma, para evitar a falência da corretora de seguros, um dos pontos principais é com uma abordagem mais assertiva. Ou seja, você aumenta o seu índice de negociações bem-sucedidas e definitivamente vai aumentar a venda de seguros.
Crie as personas de compradores da sua corretora, apresente-as para a equipe e faça com que seus colaboradores entendam o conceito e tenha cada uma delas na ponta da língua. Se for fazer uma campanha publicitária, enviar suas personas para a agência também é uma boa ideia.
A jornada de compra é um conceito criado a partir da psicologia e do comportamento do consumidor para determinar o momento que seu futuro cliente se encontra no processo de compra. Esse é um dos pontos principais para evitar a falência da corretora de seguros.
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Isso é importante porque nem todos os prospect’s que você entra em contato estão prontos para realizar a compra do seguro naquele momento, é por isso que é tão importante conhecer a jornada de compra do seu cliente e saber em qual etapa da jornada ele está.
Pense neste processo como um funil, que começa “largo” e vai afunilando, quanto mais próximo do fundo o contato se encontra, mais preparado para realizar a compra ele está. Cabe a você fazer com que seu prospect “topo de funil” vá avançando na jornada de compra até chegar ao “fundo”, aí você faz uma proposta irrecusável, baseada nas informações que já retirou dele nos contatos anteriores.
Já falei anteriormente que você pode e deve personificar seus clientes para entender melhor o que eles realmente precisam. E claro que não poderia ser diferente, para descobrir a dor real do seu cliente, você precisa conversar com ele. Com isso, você também consegue evitar falência da corretora de seguros garantindo a satisfação do cliente.
É neste momento que se separa “os homens dos meninos”, pois um bom corretor de seguros não pode ter preguiça de saber mais sobre a vida do prospect / cliente, pois é assim que se conquista uma venda de seguros, conseguindo oferecer a solução ideal.
Quando você entra em uma conversa de negociação, é bom ter algumas coisas em mente, que te ajudarão a concretizar o negócio:
Calma! Não precisa entrevistar seu prospect de forma mecânica, a ideia não é essa. Mas você precisa criar um roteiro da conversa para estar certo do destino do encontro: concretizar um negócio e vender um seguro.
Portanto, não fique de papo furado e guie a conversa para absorver informações realmente pertinentes. Lembre da jornada de compra, faça perguntas que te ajudarão a convencê-lo a fechar negócio depois, no momento certo.
Não fique falando o tempo todo sobre os inúmeros benefícios do seguro que você vende. Isso é chato! Procure ouvir mais o que o cliente tem a dizer e então, a partir do que ouviu, faça uma oferta irresistível baseada em seu “diagnóstico”. Lembre-se que no primeiro contato, muitas vezes, o objetivo não é vender seguros e sim coletar informações para concretizar a venda depois.
Seguindo estas dicas, é muito provável que você irá conseguir descobrir a dor do seu cliente, vender mais seguros e manter o sucesso da sua corretora. Quando uma empresa vende mais, pode ter certeza que a falência da corretora de seguros não chega nem perto.
Quer saber tudo sobre como encarar o mercado de seguros e estabelecer a sua corretora como líder de mercado? A Quiver é líder em soluções para corretoras de seguros com ferramentas robustas e que podem ser grandes fatores de desenvolvimento para sua empresa.
Para mais conteúdos, dicas e informações sobre o mercado de seguros, para solucionar problemas como evitar falência da corretora de seguros, continue acompanhando o blog Quiver.
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