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3 perguntas de gestão de corretoras de seguros que todo diretor deve saber responder

Semanalmente o blog Soluções para Corretoras traz dicas para corretores de seguros e pudemos identificar que muitos dos nossos leitores são gestores. Pensando nisso, preparamos esse conteúdo especial com 3 perguntas de gestão de corretoras de seguros que todo diretor precisa estar preparado para responder. Se você é um gestor de uma corretora e sabe as respostas, excelente! Mas caso você não saiba como respondê-las, vai descobrir agora.

1 – Qual é o índice de sinistralidade da sua corretora?

Essa é uma pergunta extremamente importante e, se você não consegue respondê-la, pode ser que a sua corretora esteja correndo sérios riscos. Você pode realizar o cálculo de sinistralidade manualmente, reunindo todo o histórico recente (últimos meses) de seus clientes e, com muita paciência, verificando quais deles sofreram sinistros para, posteriormente, calcular qual é a porcentagem de clientes com sinistro em relação ao número total de clientes na carteira.

Mas fazer esse cálculo de forma manual é extremamente trabalhoso, portanto, fica muito mais fácil se o sistema gerenciador que a sua corretora usa fizer o cálculo da sinistralidade.

Após ter feito o cálculo, avalie o resultado:

– Se a taxa está abaixo de 30%, isso é excelente.

– Se a taxa está entre 31% a 35%, ela está boa.

– Se estiver entre 36% e 39%, é regular.

Acima de 40%, alerta máximo!

Se o índice de sinistralidade está acima de 40%, precisa diminuir urgentemente. Avalie seus possíveis “clientes problemas”, pois com certeza você deve estar com vários. Aí vai uma outra dica de gestão de corretoras de seguros: você não precisa e não deve vender para todo mundo, às vezes é preciso evitar certo perfil de clientes.

Quer saber as melhores formas de reduzir a taxa de sinistralidade da sua corretora de seguros? Leia o artigo: Taxa de sinistralidade para corretoras de seguros – Qual é a ideal e como reduzir.

2 – Sua equipe tenta empurrar sempre o seguro mais barato para o cliente?

Uma das principais dicas de gestão de corretoras de seguros é: se você e / ou a sua equipe ainda caem naquela velha história de oferecer sempre o seguro mais barato para o cliente, precisam mudar esse comportamento urgentemente.

Aliás, se você acredita que isso não acontece na sua corretora, tenha cuidado, pois isso pode estar acontecendo mesmo sem você saber, já que é uma atitude comum de vendedores iniciantes que, no desespero, acabam tentando forçar a venda de qualquer maneira e por isso, sentem-se mais confortáveis oferecendo o seguro mais barato para o cliente, achando que apenas o preço importa.

Recomendo que você, enquanto gestor, oriente sua equipe frequentemente através de treinamentos e reuniões, para que não pratiquem essa estratégia em todos os casos.

Você deve orientar sua equipe para que criem propostas de seguros personalizadas para os clientes. Fazendo isso, o índice de satisfação da sua carteira irá subir, pois cada cliente quer que você mostre que entende as necessidades e desejos individuais dele.

O problema de oferecer o seguro mais barato, é que nem todas as pessoas querem o mais barato. É claro que o seu cliente valoriza o preço na hora da compra, mas isso não quer dizer que ele sempre vai fazer a escolha mais barata sem pensar no custo-benefício. E é isso que você e sua equipe precisa ter em mente.

Outro grande problema de oferecer sempre o seguro mais barato, é que você acaba atraindo os “clientes problema” que citamos anteriormente. Eles vão te dar muita dor de cabeça e vão colaborar para que o índice de sinistralidade da sua corretora cresça desenfreadamente.

3 – Seus colaboradores têm as melhores ferramentas disponíveis para trabalhar?

Essa pergunta parece ser fácil de responder, mas não se engane. Muitos gestores não sabem se realmente oferecem o que há de melhor em ferramentas para a sua equipe trabalhar. Pode soar “vendedor” demais, mas não estamos dizendo isso para vender os nossos softwares e sim porque é a mais pura verdade.

A tecnologia está ao nosso lado e podemos fazer bom uso dela. Caso você seja um gestor mais antigo, provavelmente vai se lembrar de como vender seguros era mais trabalhoso há 20 anos atrás. Isso veio mudando através do surgimento de ferramentas extremamente úteis para o corretor.

E quando falo de ferramentas, não estou tratando apenas de softwares pagos. Há também excelentes ferramentas grátis para você aproveitar dentro da sua corretora. Alguns exemplos de aplicativos grátis que recomendamos que você indique para seus colaboradores:

  • Aplicativos de notas: Para registrar informações importantes e até anotar as ideias que surgem durante o dia a dia, um aplicativo de notas é o melhor amigo do gestor e também de uma equipe de corretores. Exemplos de aplicativos: Evernote e Google Keep.
  • Aplicativo de agenda: Um aplicativo é muito melhor que uma agenda de papel, pois ele te avisa quando um compromisso está próximo de acontecer. Depois que sua equipe começar a usar, vão achar impossível viver sem. Recomendamos: Google Agenda.
  • WhatsApp: Esse aplicativo é revolucionário e não pode faltar nos smartphones da sua equipe, simplesmente porque a maioria dos seus clientes, senão todos, usam o “Whats”.

Conheça 4 ferramentas para corretores de seguros modernos.

Ferramentas para corretores de seguros

Notas, agenda e WhatsApp: aplicativos que não podem ficar de fora dos celulares da sua equipe.

Além disso, é claro que indico o uso de softwares pagos, simplesmente porque eles são bons e valem o custo. Na verdade, o custo de cada um deles é irrisório se compararmos aos benefícios de gestão e aumento indireto de faturamento que eles causam. Veja alguns exemplos:

Multicálculo: Você, como gestor de uma corretora deve conhecer e provavelmente já usa um multicálculo de seguros. Essa ferramenta se tornou fundamental no trabalho do corretor e simplesmente não dá para viver sem ela ao realizar cotações.

A nossa dica é que você procure um multicálculo que seja realmente eficiente e apresente as cotações indicando qual é o melhor negócio para o corretor e para o cliente, não só valorizando a proposta mais barata, como dissemos anteriormente.

Sistema gerenciador: Nenhum bom gestor pode relutar em contratar um sistema gerenciador para sua corretora. Se você ainda tem duvida que um software para corretora de seguros vale a pena, agende uma demonstração e conheça os softwares Quiver para centralizar a gestão e relacionamento da sua corretora.

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Fernando Rodrigues

Fernando Rodrigues

Fernando Rodrigues é empreendedor da área de softwares para corretoras de seguros há mais de 25 anos. Atualmente, é Chief Executive Officer da Quiver, empresa líder no segmento de soluções para corretoras de seguros no Brasil. Formado em Tecnologia da Informação e Administração de Empresas, o executivo tem se dedicado ao crescimento da empresa, na superação dos limites dos clientes e na evolução constante dos colaboradores.

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