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Seguro de moto: Como convencer o cliente a contratá-lo?

seguro de moto é essencial para que o motociclista tenha segurança sobre o seu bem no dia a dia, principalmente em grandes cidades, onde os índices de roubo e acidente são mais altos em relação à municípios afastados.

A ascensão dos buscadores, como o Google, por exemplo, facilitou o processo de potenciais consumidores encontrarem corretoras que prestam bons serviços, porém, isso não é suficiente para fechar um negócio!

A fim de fazer o cliente agregar valor, ou seja, saber da importância dos serviços prestados, é necessário que ele seja instruído de uma maneira clara e concisa. É difícil imaginar alguém que contrate um seguro com uma corretora sem antes compreender a relevância dela, não é mesmo?

Veja abaixo algumas dicas de como orientar o cliente:

1ª) O primeiro contato

Já ouviu falar sobre aquele ditado “a primeira impressão é a que fica”? Então, durante o contato com os consumidores, esta expressão se torna inevitavelmente verdadeira!

No livro “Presence”, Amy Cuddy (a especialista no estudo de primeiras impressões) diz que quando conhecemos alguém, duas perguntas vêm à mente:

1) Posso confiar? 2) Posso respeitar?

Por isso, esteja preparado para os mais diversos tipos de pessoas: Jovens, Idosos, Homens, Mulheres, aqueles que só estão pesquisando preços, os interessados em saber mais sobre os produtos oferecidos e até os curiosos!

O atendimento adequado gera uma aproximação entre as duas partes, aumentando as chances de uma concretização de venda futura.

2ª) Saiba com quem está lidando

Como a prospecção pode ser feita por telefone, e-mail, site e outros meios, é recomendado descobrir um pouco mais sobre o prospect: sua idade, sexo, preferências, etc. Isso permite que a linguagem e as estratégias utilizadas sejam eficazes!

Se o contato for pessoal, torna-se um pouco mais fácil, uma vez que é possível ver as reações do indivíduo ao decorrer da conversa.

Faça testes e descubra quais táticas se aplicam melhor para cada perfil. Não se esqueça de documentar todo o conhecimento para que se possa fazer um roteiro sobre cada perfil e assim difundir o conhecimento em suas equipes.

3ª) Passe credibilidade

As duas dicas anteriores resultam na atenção do cliente. Se ele chegou até aqui, é porque tem interesse e quer ouvir mais!

Essa etapa consiste em apresentar argumentos e dados que o façam perceber a importância do serviço oferecido. Pesquise por estatísticas e afins que evidenciem isso. A demanda precisa ser criada!

Por exemplo:

“O Estado de São Paulo registrou 41.209 casos de roubo e de furto de motocicleta em 2014 (113 ocorrências por dia, em média), segundo o levantamento inédito feito pelo Fiquem Sabendo com base em dados do Dipol (Departamento de Inteligência) da Polícia Civil”.

Veja mais alguns dados divulgados pela revista La Fundación:

  • Em cada ano, a América Latina tem uma taxa média de 38 motociclistas mortos por cada milhão de habitantes; o triplo do registrado em Espanha, Portugal, Grã Bretanha e Estados Unidos.
  • No Brasil, o número de motocicletas passou de 5,7 milhões em 2002 para mais de 21,4 milhões em 2013.
  • A metade de todas as mortes que acontecem nas rodovias do mundo ocorre entre os usuários menos protegidos das vias de trânsito: motociclistas (23%), pedestres (22%) e ciclistas (4%), de acordo com o último relatório sobre segurança viária da Organização Mundial da Saúde. Todos os dias, há 61 motociclistas vítimas de acidentes na América Latina.

Se possível, cite as fontes! Soar natural é ideal: não é agradável ouvir alguém extremamente técnico o tempo todo!

Em seguida, explique como funciona o seguro de motos. É essencial saber responder as perguntas! Se houver, é claro.

4ª) Apresente sua Corretora

O cliente já foi nutrido de informações e questionamentos, agora é a hora certa para mostrar os motivos de sua corretora ser a escolhida.

Fale da experiência de mercado, a qualificação dos profissionais, a estrutura oferecida, dos números e os benefícios (como descontos, diferenciais).

É crucial que fique evidente o quão boa essa oportunidade é!

Siga estas dicas na ordem e poderá ver uma melhora nos resultados!

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Fernando Rodrigues

Fernando Rodrigues

Fernando Rodrigues é empreendedor da área de softwares para corretoras de seguros há mais de 25 anos. Atualmente, é Chief Executive Officer da Quiver, empresa líder no segmento de soluções para corretoras de seguros no Brasil. Formado em Tecnologia da Informação e Administração de Empresas, o executivo tem se dedicado ao crescimento da empresa, na superação dos limites dos clientes e na evolução constante dos colaboradores.

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