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Este artigo fará você repensar se deve oferecer o seguro mais barato para o cliente

No desespero para vender mais seguros, muitos corretores e vendedores, despreparados para enfrentar situações de grande pressão, acabam cometendo alguns erros que, de tão comuns, tornam-se uma espécie de vício, que prejudicam o processo de venda e são difíceis de perceber, o que acaba atrapalhando também o sucesso da corretora de seguros no longo prazo. Um deles, muito comum e que possivelmente você já cometeu, é o de sempre oferecer o seguro mais barato para o cliente. Esta prática pode ser um tiro no pé, tanto para você, como para o próprio cliente. Descubra agora qual é o problema disso!

“Por que não devo oferecer o seguro mais barato para o cliente sempre?” 

É muito simples: não são todos os clientes que adquirem um seguro pensando somente no preço. O custo é sim um fator decisivo, mas não é o único critério a ser levado em conta. O cliente pode estar disposto a pagar mais, desde que consiga enxergar que todas as necessidades estarão sendo supridas pelo plano.

Se você quer vender mais seguros, deve, antes de tudo, descobrir o que seu cliente realmente precisa. E a resposta para este enigma dificilmente será encontrada no plano de seguro mais baixo que você tem disponível.

Consumidor reclamando

Muito pior do que um consumidor reclamando do preço, é um cliente insatisfeito com o produto. Imagem: customerexperienceinsight.com

As dúvidas entre as vantagens e desvantagens de adquirir o seguro mais barato são comuns mesmo para o consumidor final. Este tema, inclusive, virou matéria no jornal Gazeta do Povo. As principais desvantagens apontadas para o consumidor giram em torno da falta de algumas coberturas (como por exemplo para incêndio) e peças de recomposição usadas (em caso de seguros auto populares).

Cabe a você, como um bom vendedor / corretor, alertar seu cliente sobre os riscos que um plano de seguro básico oferece. Aliás, seu cliente precisa enxergar você não apenas como um vendedor, mas sim como um consultor e é sobre isso que quero falar.

Transforme-se em um consultor de seguros para o seu cliente 

Vendedores carregam a fama de serem chatos. Vá além e faça com que seu cliente o enxergue como um consultor. Para fazer isto, você precisa se comportar de maneira que ele sinta que realmente está diante de um profissional confiável, que proporcionará o seguro mais adequado e lhe dará boas dicas e orientações. Seu objetivo é vender mais seguros, mas não vender a qualquer custo.

Seja sincero: você não se incomoda com aquele seu concorrente que “rouba” suas vendas, sempre com uma proposta de seguro mais barata e faz de tudo para baratear os custos, mesmo que para isso seja preciso cortar uma grande porcentagem da própria comissão? É aquele tipo de concorrente que “estraga o mercado”.

Pode ser que este seu concorrente, apesar de conseguir conquistar alguns clientes, esteja perdendo vendas devido ao comportamento “vendedor de loja”, aquele que insiste de todas as formas até o cliente perder a paciência. De qualquer maneira, se o seu perfil de público-alvo realmente for composto de pessoas que buscam sempre o seguro mais barato, esta prática provavelmente irá funcionar.

Agora, se você é um corretor de seguros realmente preocupado com seus clientes e tem como objetivo melhorar a vida deles, através de um produto que irá oferecer segurança e tranquilidade para os momentos mais conturbados por qual ele pode vir a passar, você deve se comportar de forma diferente.

Aja como um consultor, um conselheiro que realmente irá criar a melhor proposta possível para cada um de seus clientes.

Se diferencie e se destaque

Não seja o vendedor de seguros chato que todo mundo conhece. Se diferencie, se destaque, busque ser um expert da sua área e venda mais seguros. Imagem: nathanialsmith.com

Utilize um multicálculo que personaliza suas propostas

Uma ferramenta indispensável é o multicálculo. Mas o mais importante é ter um software especializados em criar propostas completas, não apenas para fazer uma cotação superficial, mas sim para apresentar um leque maior de opções para o cliente.

O Quiver Mult e Quiver Max vão muito além da promessa de economia de tempo para o corretor, trazem propostas completas e personalizadas.

Visando um melhor resultado e eficiência no momento da venda, o Quiver Max apresenta:

  • Os planos de seguradoras que oferecem seguros mais adequados para a necessidade do cliente;
  •  As seguradoras que contam com o melhor relacionamento pós-venda
  •  Prioridade para as seguradoras que oferecem as melhores comissões para você, corretor.

Apesar de uma ferramenta ser muito útil, não se esqueça: grande parte desta mudança é comportamental, pois você precisa estar convencido de que oferecer sempre o plano mais barato para o seu cliente pode ser um verdadeiro tiro no pé e causará grande perda de vendas.

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Fernando Rodrigues

Fernando Rodrigues

Fernando Rodrigues é empreendedor da área de softwares para corretoras de seguros há mais de 25 anos. Atualmente, é Chief Executive Officer da Quiver, empresa líder no segmento de soluções para corretoras de seguros no Brasil. Formado em Tecnologia da Informação e Administração de Empresas, o executivo tem se dedicado ao crescimento da empresa, na superação dos limites dos clientes e na evolução constante dos colaboradores.

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