O que é rapport e como essa técnica pode ajudar você a vender mais
Sabemos que uma conversa entre duas pessoas, mesmo que seja no âmbito das vendas, pode ser mais amistosa e fluida quando tem afinidades envolvidas. Nesse caso, entender o que é rapport e aplicar em sua corretora pode fazer com que você alcance essa afinidade com o cliente e alavanque suas vendas.
Algumas técnicas foram desenvolvidas ao longo dos anos, uma delas foi a de rapport, que é um conceito originado na psicologia, que significa “trazer de volta” ou “criar uma relação”. Na prática, isso está relacionado ao uso da empatia para o estabelecimento de comunicação, mas não é só isso.
Ao longo desse conteúdo, vamos explicar melhor sobre o que é rapport e como essa técnica pode ajudar a sua corretora a vender mais. Continue a leitura do conteúdo para saber mais sobre o assunto.
O que é rapport?
Quando se usa essa técnica, a primeira coisa que precisa saber é que a pessoa que está conversando fica mais aberta e receptiva. Entender o que é rapport é também saber que ela interage mais e também está mais aberta a receber as informações com menos resistência.
O rapport também é estudado na Programação Neurolinguística (PNL), a técnica é implementada frequentemente por profissionais de vendas, principalmente quando se trata de negociar e abrir portas para uma relação comercial efetiva e estável.
Afinal, quem é que não gosta de comprar ou vender se relacionando com pessoas parecidas ou que se identificam de alguma maneira? De fato, isso é o que é rapport.
É preciso ter uma conexão entre duas para entender o que é rapport
Quando tentamos entender o que é rapport, significa dizer que há receptividade nas coisas que a outra pessoa está falando. E não, necessariamente que você precisa concordar em gênero, número e grau com tudo que está sendo dito pela outra pessoa.
Você entende o que é rapport, porque é como se algo mágico estivesse acontecendo: todos na conversa sentem que estão sendo escutados e ouvidos. Inconscientemente, temos aquela sensação confortável de “essa pessoa consegue me entender, posso ficar mais tranquilo”.
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De fato, essa sensação no mercado de seguros pode garantir que você tenha uma guinada no seu setor de vendas. O cliente que se sente ouvido, consegue expor as suas necessidades e desejos em relação ao que ele precisa naquele momento. O corretor que aproveita isso garante uma boa venda.
Elementos do rapport em vendas
Bom, o que é rapport nós já entendemos, pelo menos em sua parte mais técnica. Agora é hora de saber o que fazer com isso e como aplicar no dia a dia, segundo a psicologia.
Desenvolver um processo comercial baseado na consultoria, com objetivo de oferecer um serviço realmente útil, é o primeiro passo. Depois disso, é hora de conhecer os principais elementos do rapport, pois é com eles que você consegue estabelecer a conexão entre você e o cliente.
Contato visual
O contato visual é o primeiro ponto para que o rapport funcione corretamente. Com isso, você cria uma conexão de confiança, segurança e credibilidade com o cliente.
Falar olhando nos olhos da pessoa com quem está conversando transmite a sensação de o que está sendo dito é verdadeiro e de que você sabe do que está falando. Esse simples comportamento transmite bastante confiança à quem está escutando.
É claro que esse comportamento deve parecer natural – e de tanto treinar tem uma hora que ele se torna natural. Para isso, lembre-se de ficar 100% do tempo fixo no prospecto, mas trata-se de piscar, pois pode parecer um pouco estranho.
Além disso, tente equilibrar esse contato visual e parecer natural. Pense que você está conversando com um amigo pessoal, pois você age com naturalidade.
Linguagem corporal
Além do que o cliente diz a você, o que ele expressa? Seja nas expressões faciais ou no comportamento corporal é muito importante para saber o estado de espírito do seu contato, entendendo, por exemplo, se o lead está desconfortável, incomodado, tranquilo ou estressado.
O mesmo vale para o corretor. Trabalhe a sua comunicação para transmitir a mensagem certa ao potencial cliente. Além disso, analise a linguagem do contato para saber como agir e deixá-lo mais à vontade na conversa.
Inteligência emocional
Não é difícil nos depararmos com clientes que não estão com tempo ou paciência para conversar com um representante de vendas. Porém, em alguns casos, os leads podem estar apenas tendo um dia ruim e, por conta disso, estão mal humorados.
De fato, esse tipo de situação pode gerar um constrangimento também para o corretor que se sente desvalorizado.
Entretanto, é papel desse profissional dominar suas emoções, se colocar no lugar do cliente e entender quais são as suas motivações para usar isso ao seu favor na hora da negociação.
A inteligência emocional impede que o vendedor entre na do cliente que está com problemas. Ao não se deixar levar pelo clima ruim, o corretor tem muito mais chances de virar o jogo.
Comunicação verbal
É claro que o que você diz e como diz é um elemento central para entender o que é rapport e como aplicar isso no dia a dia. Afinal, são as palavras compartilhadas que criam um diálogo que pode ou não gerar afinidade.
Saber criar uma boa conversa profissional capaz de ser objetiva e, ao mesmo tempo, estimular o cliente a falar sobre as suas preferências e compartilhar gostos, sonhos, desejos e outras informações importantes.
A partir disso, você cria uma conexão com o cliente, pois consegue gerar uma identificação em coisas que são valiosas para ele, bem como transformar o ambiente em algo em que o cliente se sinta confortável. De fato, essa é uma habilidade que precisa ser desenvolvida.
Porém, preste muita atenção pois nesse ponto não estamos falando da lábia do vendedor tradicional, que tenta convencer e encantar os clientes sobre o seu serviço. Estamos falando da capacidade de desenvolver uma conversa interessante sobre assuntos diversos.
Entender o que o rapport e como ele pode ser um impulsionador de vendas é uma forma de melhorar a estrutura da sua corretora. Em diversos casos, com apenas uma técnica implementada, muitas equipes acabam tendo mais sucesso nas estratégias e, com isso, aumentando as vendas da corretora.
Pequenos detalhes são o que transformam uma empresa hoje em dia, portanto, esteja atento nesses pontos para aplicar da melhor forma na sua equipe de corretores.
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