Suas vendas não estão saindo como o esperado? A solução para este problema pode estar na transformação da maneira com que você lida e se conecta com seus clientes e prospects. Neste conteúdo, vamos falar um pouco sobre o Sandler Selling System e como ele pode contribuir para o aumento de vendas da sua corretora.

Os vendedores têm fama de serem falastrões e venderem produtos indesejados e, muitas vezes, essa fama pode acabar atrapalhando as vendas, mesmo que este não seja o seu perfil e o seu produto seja realmente necessário para o cliente em potencial.

Tendo em vista esse cenário, David Sandler, em 1967, criou o que hoje se chama Sandler Selling System, que reúne uma metodologia diferenciada que vem trazendo muito sucesso aos que a utilizam, inclusive corretores de seguros em todo o mundo.

Vamos resumir alguns de seus pressupostos em quatro passos importantes que todo corretor deve ter em mente para transformar suas relações com clientes e, consequentemente, aumentar seu volume de vendas.

O que é o Sandler Selling System?

O Sandler Selling System é um modelo de vendas inovador que se diferencia significativamente das abordagens tradicionais. Em uma relação de vendas tradicional, o profissional de vendas assume toda a responsabilidade de acompanhar o cliente, estudar sua situação e entregar a solução desejada, além de lidar com qualquer objeção. 

Esse método, embora comum, tende a ser menos eficiente, pois depende quase exclusivamente do esforço do vendedor e subutiliza a colaboração do cliente, que é crucial para alcançar uma solução de alta qualidade.

No Sandler Selling System, a abordagem é mais consultiva e colaborativa. Em vez de adotar um método agressivo de vendas, o sistema busca engajar o cliente no processo, transformando-o em um parceiro ativo na busca pela solução ideal. 

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Isso significa que o vendedor atua mais como um consultor, guiando o cliente para que ele mesmo identifique suas necessidades e contribua para a construção da solução. Essa cooperação não só melhora a qualidade das soluções encontradas, mas também fortalece a relação entre o cliente e o vendedor.

Além disso, o Sandler Selling System enfatiza a importância de qualificar leads e identificar clientes de alto valor desde o início do processo de vendas. Isso permite que o vendedor invista seu tempo e recursos em prospects que realmente têm potencial para se tornarem clientes valiosos, aumentando a eficiência e a eficácia das operações de vendas.

Outro aspecto distintivo do Sandler Selling System é o seu foco em estabelecer uma comunicação transparente e honesta. O vendedor é treinado para fazer perguntas estratégicas que revelam as verdadeiras necessidades e preocupações do cliente, promovendo uma compreensão mais profunda e mútua. Isso facilita a construção de confiança e ajuda a evitar mal-entendidos ou expectativas irrealistas.

Como funciona no mercado de seguros?

No mercado de seguros, a eficácia das técnicas de vendas é crucial para estabelecer relacionamentos sólidos e duradouros com os clientes. O Sandler Selling System, com sua abordagem consultiva e colaborativa, adapta-se perfeitamente a este setor, onde a compreensão profunda das necessidades do cliente e a construção de confiança são essenciais.

Com isso, separamos alguns pontos interessantes para entender melhor como funciona o Sandler Selling System no dia a dia do mercado de seguros.

1 – Crie rapport

No Sandler Selling System, “rapport” refere-se à criação de uma conexão genuína e empática com o cliente, essencial para estabelecer confiança e compreensão mútua. Para criar essa conexão, o vendedor deve se colocar no lugar do cliente, entender suas necessidades e encontrar pontos em comum. 

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Técnicas como a linguagem corporal espelhada, a escuta ativa e a comunicação verbal adequada ajudam a reforçar a empatia, promovendo uma interação mais harmoniosa e produtiva. Quando a sincronia é estabelecida, a conversa se torna mais amigável e conveniente, facilitando o progresso da relação de vendas.

Manter o rapport ao longo de toda a relação de vendas é crucial, garantindo que o cliente continue a sentir-se conectado e comprometido. No mercado atual, onde a concorrência é intensa e os clientes estão bem informados, a habilidade de criar e manter rapport pode ser um diferencial significativo. 

Clientes que se sentem verdadeiramente conectados com seus vendedores tendem a confiar mais nas recomendações e a manter relações de longo prazo, resultando em maior fidelização e satisfação.

2 – Domine a conversa

No Sandler Selling System, dominar a conversa significa manter o controle estratégico da interação com o cliente, sem ser incisivo ou rude. O verdadeiro domínio da conversa envolve guiar o diálogo de maneira que permita ao vendedor diagnosticar com precisão as necessidades reais do cliente e avaliar a adequação da solução oferecida. 

Isso é feito por meio de perguntas inteligentes, escuta ativa e uma abordagem consultiva que coloca o cliente no centro do processo.

Ao dominar a conversa dessa forma, o vendedor demonstra um compromisso genuíno em ajudar o cliente, o que gera confiança e segurança. O cliente percebe que o objetivo do vendedor não é apenas atingir suas metas, mas realmente entender e resolver seus problemas. 

Essa postura não só facilita a identificação de oportunidades de vendas, mas também fortalece o relacionamento com o cliente, promovendo uma parceria mais duradoura e satisfatória. Além disso, essa abordagem ajuda a filtrar leads de maneira eficiente, focando em prospects com maior potencial de conversão e alinhamento com a solução oferecida.

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3 – Defina processos

No contexto do Sandler Selling System, estabelecer contratos e definir processos é crucial para garantir uma venda eficaz e satisfatória. Isso envolve compreender as expectativas do cliente em relação à tomada de decisão, ao tempo necessário para fechamento e a outros aspectos relevantes. É essencial que o vendedor conduza a conversa de forma a deixar claro os próximos passos, estabelecendo prazos definidos sempre que possível.

Ao final de uma interação, o vendedor deve garantir que haja um entendimento mútuo sobre os próximos passos a serem seguidos. Isso não só mantém o processo de vendas fluindo de maneira organizada, mas também demonstra profissionalismo e comprometimento com o cliente. 

Além disso, é crucial que o vendedor se comprometa a cumprir os prazos e os processos estabelecidos, garantindo que a confiança do cliente seja mantida ao longo de todo o processo de venda.

4 – Realize uma pós-venda eficaz

Após o árduo trabalho de conquistar o comprador, é fundamental garantir sua satisfação contínua e estar atento às suas futuras necessidades. Além de manter contato regular com o cliente, é importante notificá-lo sobre vencimentos e renovações de contrato com antecedência, demonstrando proatividade e preocupação genuína com seu bem-estar e segurança. 

Essa abordagem não apenas fortalece o relacionamento com o cliente, mas também aumenta as chances de uma parceria de longo prazo, baseada na confiança e na transparência.

Para garantir uma pós-venda eficaz, é essencial contar com um bom conhecimento em técnicas e metodologias de vendas, bem como utilizar sistemas que ofereçam soluções específicas para a corretora. 

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Essas ferramentas não só facilitam a gestão do relacionamento com o cliente, mas também permitem uma abordagem mais personalizada e eficiente. Ao investir em tecnologia e em estratégias de pós-venda, os vendedores podem não apenas convencer os clientes a fechar mais negócios, mas também criar laços sólidos e duradouros, essenciais para o sucesso a longo prazo no mercado de seguros.

Em conclusão, o Sandler Selling System oferece uma abordagem altamente eficaz para o mercado de seguros, enfatizando a importância de criar conexões genuínas com os clientes, dominar a conversa de maneira estratégica, estabelecer processos claros e realizar uma pós-venda eficaz. 

Ao adotar essa metodologia, os profissionais de vendas podem não apenas aumentar suas taxas de sucesso, mas também construir relacionamentos duradouros e mutuamente benéficos com os clientes. 

Com uma combinação de habilidades de comunicação, compreensão das necessidades do cliente e comprometimento com a excelência no atendimento, os vendedores podem se destacar no competitivo mercado de seguros, garantindo o crescimento contínuo de suas corretoras e a satisfação dos clientes.

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