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Como abordar leads por telefone: 5 dicas para fazer uma ligação perfeita

A abordagem de leads e prospects é parte fundamental de qualquer corretora. É preciso entender que a ligação é fator decisivo para fechar uma venda.

Diferente da prospecção presencial, por telefone a equipe consegue atender mais pessoas em menos tempo e ainda realizar uma seleção dos interessados que realmente têm potencial para comprar, evitando que os vendedores percam tempo com reuniões desnecessárias.

Neste artigo vamos apresentar 5 dicas para abordar leads por telefone de maneira efetiva, aplique com a sua equipe e observe os resultados.

A ligação vendedora depende de planejamento e conhecimento sobre o lead.

A ligação vendedora depende de planejamento e conhecimento sobre o lead.

Gerar listas

Primeiramente, organize as listas com os números de telefones dos seus alvos. Os interessados podem ser captados através do site ou de landing pages (páginas de captura) onde podem ser recolhidas algumas informações, como nome, telefone e e-mail do potencial cliente. Verifique com sua rede de segurados se possuem indicações de clientes, visite sites de empresas e anote os telefones, troque informações com amigos, participe de eventos. Aos poucos, forme uma lista de telefones capaz de garantir novos clientes à corretora.

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Conheça o alvo

Conheça o perfil das pessoas. Antes de ligar e fazer a proposta comercial, procure informações sobre quem está do outro lado da linha. Faça uma pesquisa nas redes sociais, não vai levar muito tempo. Quanto mais dados você tiver sobre a pessoa, mais argumentos pode desenvolver para envolvê-la na abordagem.

O desafio de ser atendido

Uma das maiores dificuldades está em conseguir que a ligação seja atendida. A estratégia é ser paciente e saber identificar o momento correto para fazer a abordagem comercial. Verifique os relatórios passados e observe os horários que mais trazem resultados. Caso exista um padrão, você já sabe por onde começar. Além disso, esteja atento às oportunidades do dia a dia. A primeira regra é ligar o mais rápido possível, o “response time” é crucial para ter sucesso nesse tipo de estratégia.

Saiba o que falar

Antes de fazer a ligação comercial, prepare a equipe com um roteiro. Um roteiro escrito vai ajudar a visualizar os argumentos predefinidos e isso aumenta a confiança, além de não deixar o time de vendas sem resposta ou sem saber o que fazer. O roteiro básico de uma ligação pode ser inspirado em alguns tópicos como esses:

Apresentação;

  • Objetivo da ligação: O motivo do contato.
  • Avaliação do perfil: Perguntas sobre o lead para descobrir se ele é qualificado para realizar a compra.
  • Apresentação do produto: Detalhar como você tem a solução ideal para este potencial cliente.
  • Encerramento: Finalizar a conversa marcando uma reunião ou repassando para outro vendedor mais adequado.

Motive ao próximo passo

A ligação vendedora foi feita, você soube conduzir a conversa e ouvir as dificuldades do lead, a próxima etapa é torná-lo cliente. No entanto, há situações em que o telefonema comercial não dá o resultado esperado. Se o lead for resistente em fazer negócio, reveja seu roteiro e o resto do processo. Depois tente novamente.

Lembre-se que o objetivo é vender, então é preciso se esforçar para isso. Descomplique e seja objetivo.

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A Quiver ajuda. Os sistemas de gestão da Quiver são preparados para o TI da sua corretora inserir o link de captação de leads no site, desde que a corretora possua a solução de multicálculo Quiver.

 

Fernando Rodrigues

Fernando Rodrigues

Fernando Rodrigues é empreendedor da área de softwares para corretoras de seguros há mais de 25 anos. Atualmente, é Chief Executive Officer da Quiver, empresa líder no segmento de soluções para corretoras de seguros no Brasil. Formado em Tecnologia da Informação e Administração de Empresas, o executivo tem se dedicado ao crescimento da empresa, na superação dos limites dos clientes e na evolução constante dos colaboradores.

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