Os erros mais comuns cometidos por pequenas corretoras de seguros
Está preocupado com o desempenho da corretora? Existem alguns erros comumente cometidos por pequenas corretoras de seguros que prejudicam o desempenho da empresa nos primeiros anos de existência. Veja 3 erros que você pode estar cometendo e precisa parar imediatamente.
1 – Não se planejar adequadamente
Planejamento é a base de tudo, essencial para qualquer empresa de qualquer segmento. Para uma corretora de seguros não é diferente. Se você quer medir perdas e ganhos tangíveis e intangíveis, precisa se planejar antes. Mas, efetivamente, o que é essencial para o planejamento de uma corretora de seguros? Vamos dividir a resposta em duas partes:
Organização – Saiba quem você é
Antes de qualquer coisa, conheça a sua empresa. Tenha controle total sobre clientes, sinistros, comissões, negociações e vencimentos. Saiba para quem você vende e de que forma você vende. Saber quem você é significa também saber quais são os seus pontos fortes e fracos, principalmente os pontos fracos, que precisam ser trabalhados.
Não se engane pensando que você não falha, mesmo que seja um corretor com certa experiência, o mercado está em constante evolução, não fique estagnado.
Outro aspecto importante na gestão de uma corretora é ter profissionais competentes compondo a equipe, seja um bom técnico e forme um bom time. Mas não se iluda achando que irá encontrar profissionais “prontos” no mercado. Muito provavelmente você terá que lapidar os colaboradores até que eles estejam aptos a dar 100% de seu potencial.
E não é apenas a equipe de colaboradores que precisa ser treinada, a diretoria da empresa também precisa de orientações, isso estimula a descoberta de novas possibilidades e a reavaliação de processos, identificando e solucionando possíveis falhas que antes passavam despercebidas. O resultado prático será, desde o aumento das vendas, até a melhoria do relacionamento entre a equipe.
Metas coerentes – Saiba onde você quer chegar
Trace metas audaciosas, porém alcançáveis. De nada adianta criar metas impossíveis, fazendo isso você vai frustrar seu time e vai se frustrar, portanto, não se engane pensando que pode alcançar o inalcançável, comece de forma mais modesta e, ao atingir os resultados, ouse mais.
Em contrapartida, também não trace metas muito fáceis apenas para provar que consegue atingi-las. Se você quer vender mais, crie um plano de ações com desafios para estimular e recompensar sua equipe em situações onde todos saem ganhando. Não esqueça de estabelecer um prazo para o cumprimento das metas, caso contrário dificilmente irá funcionar.
2 – Não se relacionar com o cliente de forma adequada
O mal relacionamento entre a corretora de seguros e o cliente abrange vários aspectos, pois o relacionamento existe em qualquer contato, seja físico ou não. Vamos dividir em três partes fundamentais que envolvem desde o primeiro contato com o cliente até a etapa de renovação de contrato:
- Falta de propostas personalizadas
Não caia no erro de oferecer sempre o seguro mais barato para o cliente, isso pode ser um verdadeiro tiro no pé. Treine sua equipe para ter a habilidade de entender o perfil de cada cliente antes de apresentar a proposta.
O principal aqui é descobrir e entender qual é a verdadeira “dor” do seu cliente para propor uma solução que irá entregar o que ele realmente precisa e evitará a oferta de produtos inadequados. Entenda quais são os hábitos, hobbies, preferências e, assim, faça uma oferta que se encaixa perfeitamente para ele.
- Falta de clareza
Um cliente que não entende o que está comprando, ou até mesmo o que já comprou, pode virar um cliente insatisfeito em questão de segundos. Sua comunicação com ele deve ser muito clara neste sentido. Permita que ele leia a apólice com calma para observar todos os itens e levantar questionamentos. Quando surgirem as dúvidas, seja o mais claro possível, evite termos técnicos. Faça com que ele te entenda. Também não deixe de falar sobre todas as possibilidades, vantagens e desvantagens de cada plano como, por exemplo, os detalhes sobre a classe de bônus.
Não deixe seu cliente “quebrando a cabeça” para entender o que está comprando.
Aparecer apenas no momento da renovação do seguro
Este é, provavelmente, o pior erro que uma corretora pode cometer com o cliente quando falamos de relacionamento. Entre em contato com o cliente em diversas datas importantes no decorrer do ano, esteja presente e mostre que ele pode confiar em você. Não pense que seu trabalho já está finalizado após a assinatura da apólice, pois ele apenas começou, mesmo que não ocorra nenhum sinistro.
3 – Fazer tudo “na mão”
Estamos no século XXI e contamos com diversas tecnologias para nos auxiliar em processos e na gestão de forma geral. Fazer tudo de forma manual, sem plataformas que automatizam processos, é chato e faz você perder muito tempo, enquanto poderia estar focando em prospectar clientes, criar propostas e aumentar a carteira.
Existem diversos sistemas de gestão no mercado e alguns deles, como os sistemas Quiver, reúnem ferramentas que auxiliam tanto no planejamento, quanto no relacionamento com o cliente. Invista uma pequena fração do seu faturamento mensal e facilite seu trabalho e o trabalho da sua equipe. Foque em vender, fidelizar e crescer com controle.
Da mesma forma, um multicálculo é imprescindível para qualquer corretora de que deseja crescer. A economia de tempo é crucial para aumentar as vendas. Toda corretora, mesmo que pequena, precisa de um multicálculo de seguros.
Se você comete algum destes erros, reavalie seus métodos e processos. Adaptar-se para a evolução do mercado fará você vender mais seguros, fidelizar sua carteira de clientes e crescer.
